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銷售渠道管理講座視頻
課程:銷售渠道管理
講師:黎作新
播放:12962

銷售渠道管理內容簡介:

出版時間:2003-1-31

就商家而言,銷售渠道猶如人的血脈:通則暢,暢則活;阻則塞,塞而生變,變則亂。白熱化的銷售市場競爭,要求經營更加深入和精細,達成這一目的,在于一個寬闊、有序的銷售渠道的存在。產品是企業的立身之基礎,渠道是企業的生存只根本。良好的銷售渠道管理,是企業生存、穩定、持續發展的關鍵因素之一。

本教程幫助您解決在管理渠道工作中遇到的難題,通過掌握系統、科學的渠道管理知識,提高管理水平,從而創造出更高的銷售業績。

培訓受益:
認識銷售渠道結構及渠道成員的角色定位;
熟悉銷售渠道的開發策略及管理技巧;
掌握了解、甄別中間商的方法、技巧;
與中間商建立長期合作伙伴關系;
學習有效的中間商管理、激勵技巧;
學會對終端市場的控制技巧;
有效地解決渠道的沖突;
提升并改革自我的銷售理念。

適合對象:
銷售人員
銷售部經理
拓展部經理
市場部經理
企業中高層管理者

主講介紹:黎作新
GEC特約培訓師。曾任寶潔(國際)有限公司大中華區市場與銷售高級經理、百事可樂飲料公司銷售部高級拓展經理(相當于銷售總監)、加丹(加拿大)啤酒公司中國市場銷售總監,有15年的市場和銷售管理經驗。成功地為許多企業作為內部培訓,如:香港南順集團、廣州雅倩公司、香港菲力浦家電公司美國華納糖果公司、青島啤酒等眾多公司、遍及日化、飲料、醫藥、酒業、通訊、電子等行業。

《銷售渠道管理》詳細目錄:

第一講:銷售渠道的結構與角色定位
 - 什么是銷售渠道
 - 銷售渠道的結構
 - 渠道成員角色的定位
 - 代理商的類型
 - 腦力激蕩:現代營銷管理中4P
  是否可以代替4C

第二講:中間商的開發(上篇)
第一步 擬定分銷策略
 -必須考慮的關鍵因素
第二步 挑選與審核中間商
 -選擇經銷商時要了解的基本問題
 -討論
第三步 識別中間商
 -識別適當的中間商時的表格運用
 -討論

第三講:中間商的開發(下篇)
第四步 達成合作關系
 -制定及運用貿易條款
 -一般情況下給予的信貸
 -討論
 -如何提供信貸便利
 -合同樣本
 -中間商的篩選過程
 -案例分析

第四講:中間商的管理(第一節)
經銷商的管理
 -為什么要把業務轉交給經銷商
 -經銷商的看法與供應商的局限
 -經銷商眼中的好供應商
 -經銷商是如何看待供應商的銷售人員
 -定期審核經銷商的方法

第五講:中間商的管理(第二節)
中間商的圈地運動
 -腦力激蕩
 -討論對付中間商的辦法
二批的管理
 -二批的管理實務
 -討論

第六講:中間商的管理(第三節)
零售終端的管理
 -案例分析
 -如何制定銷售訪問計劃
 -制定銷售訪問計劃的原則
 -如何提高拜訪績效

第七講:中間商的管理(第四節)
重點零售客戶的內部運作特點
 -配送中心管理
 -賣場布局中磁石理論
 -討論
終端用戶的管理
 -終端用戶的管理要素

第八講:如何與中間商建立伙伴關系(上篇)
管理中間商的五條原則
供應商的銷售人員所需的技能
經銷商的銷售人員所需的技能

第九講:如何與中間商建立伙伴關系(下篇)
討論
 -如何為經銷商的業務增值
 -改善經銷商關系的有效途徑
模擬實驗

第十講:中間商的激勵
中間商的激勵
 -從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
 -制定激勵的方針政策時雙方的心態
折扣類型
 -案例分析
 -討論:折扣所產生的影響

第十一講:解決渠道的沖突
化解渠道沖突的辦法





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